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Come aumentano i contatti con l’inbound marketing

"È del tutto inutile portare traffico sul tuo sito che non converta questi utenti in potenziali clienti"

La differenza tra una strategia di mera presenza online e l’inbound marketing diventa evidente quando si tratta di misurare il numero e la qualità dei contatti che esse portano a casa. Per un sito non è importante solo ottenere del traffico, ma anche che questo sia qualificato ovvero interessato a ciò che gli proponiamo. Un sito di un hotel deve vendere prenotazioni, riempire le camere. Non basta essere presenti, perché ci saranno altri siti di alberghi che utilizzano il web in maniera molto più spregiudicata.

È quindi del tutto inutile portare traffico che non converta questi utenti in potenziali clienti. L’inbound marketing trasforma questo potenziale in certezza. Nella norma invece, i siti si accontentano di trasformare il traffico generico in potenziale. Fermandosi proprio in questa casella. È per questo motivo che tanti proprietari dei siti hanno la sensazione di non fare abbastanza o che le strategie impiegate non funzionino a dovere.

Ma in che modo l’inbound marketing aumenta i contatti?
Portando traffico dal web in senso generico si commettono diversi errori. In primis non si differenziano i canali. Come già spiegato in un altro articolo esistono più canali e non tutti sono adatti. Per alcuni siti è preferibile Facebook, per altri il posizionamento organico sui motori di ricerca, per altri ancora l’email marketing.

Nella maggior parte dei casi è un mix di questi canali. Il punto è che anche questo non basta. I canali vanno filtrati: Facebook, per esempio, offre una moltitudine di filtri che ci consentono individuare un profilo ideale da raggiungere, escludendo tutti quegli utenti non interessati. Su Google a fare la differenza è la ricerca delle parole chiave.

Non siamo interessati a portare sul sito chiunque, ma solo quegli utenti che cercano delle precise informazioni. Nel caso di un hotel o un centro estetico a Lugano, ci sono decine di parole chiave che riflettono queste “intenzioni” di ricerca.

Fin qui il web marketing, ciò che fa l’inbound marketing è sfruttare appieno questi canali e innalzare i tassi di conversione, ovvero le percentuali di utenti che – una volta entrati sul sito – compiono l’azione da noi desiderata: nel caso dell’albergo una prenotazione, per il centro estetico un weekend di trattamenti, etc etc.

Dal punto di vista dei canali di traffico, l’inbound marketing opera in questo modo:
● Per il traffico dai motori di ricerca non si limita alla semplice ottimizzazione (SEO), ma punta tutto sui contenuti, aumentandone il valore, per creare le opportunità di traffico. In particolare, elaborando tutte le possibili ricerche degli utenti, individua quelle più specifiche e in grado di generare la conversione.

Una volta portati gli utenti sul sito, innesca gli automatismi propri, convogliando questi in una lista che può essere utilizzata per scopi successivi. Il vantaggio qui è dato dal fatto che sfruttiamo tutte le visite “filtrate” per tenerci in contatto con l’utente. Oggi magari non è disposto a prenotare, ma in futuro potrebbe esserlo. E una volta venduta una prenotazione o un trattamento, perché non vendergliene un secondo, sfruttando il fatto che abbiamo la sua email?

● Per il traffico dai social media come Facebook possiamo agire in due modi: attraverso una campagna di post sponsorizzati che raggiunga esclusivamente gli utenti che mostrano interesse per il nostro servizio o prodotto. Bisogna sfruttare i gruppi, le pagine fan, ma Facebook è molto prodiga di informazioni, quando si tratta di sfruttare i dati demografici degli iscritti per scopi pubblicitari. Realizzare un blog con contenuti efficaci è decisivo tanto per il posizionamento organico quanto per la pubblicità sui social network. Purché si scriva avendo in mente l’intenzione degli utenti e non tanto per genere traffico che poi non convertiremo. In ogni contesto va sempre privilegiata la nicchia.

● Nel caso dell’email marketing essa è perfetta quando otteniamo i contatti di utenti già interessati. Possiamo suscitare la domanda nel tempo, scandendo l’offerta per gradi e livelli.

Il succo dell’inbound marketing è quello di associare gli utenti a quattro fasi differenti: attrarre gli utenti, convertirli, concludere l’acquisto più una quarta, quella della fidelizzazione. Il blog dotato di un buon piano editoriale ci aiuta a differenziare la tipologia di utenti perché non tutti arrivano con le stesse intenzioni e conoscenze.

Rimanendo nell’esempio del centro estetico possiamo avere utenti che vogliono fare un preciso trattamento. Altri desiderano ottenere dei benefici, ma non sanno che trattamento fare; altri ancora potrebbero essere interessati a trattamenti generici, ma sono indecisi. Per ogni fase l’inbound marketing stabilisce un livello di “pressione psicologica” (ovviamente nell’accezione positiva del termine), che fa leva sulle migliori tecniche di vendita maturate nel corso della storia.

Ciò che conta alla fine è avere in mano gli strumenti ideali per mettere in campo delle strategie la cui essenza principale è quella della consapevolezza. La nostra strategia non può limitarsi semplicemente alla visibilità o alla mera promozione. Fare un sito non basta: occorre avere buoni contenuti.

Buoni contenuti non bastano, occorre disporre di call-to-action e landing page adatte a portare il traffico su dei corridoi interni che possiamo controllare. Se agiamo con consapevolezza riusciamo a spremere il meglio da ogni utente, a patto che questo mostri un minimo di interesse.

Per un concessionario il potenziale cliente che mostra un minimo di interesse per l’automobile in vetrina è quello che si ferma a guardarla. I suoi sforzi si concentrano su di esso, non su tutti quelli che transitano senza fermarsi. Lo scopo dell’inbound marketing è fare entrare il passante dopodiché ci pensano le leve psicologiche della vendita (sempre nell’accezione positiva) a trasformarlo in cliente.

Per concludere: se dovessimo elencare uno strumento ideale per fare aumentare i contatti, dovendo scegliere, noi consiglieremmo il blog. Ma non un mero blog aziendale riempito di news copiate qua e là, ma un vero blog che racconta in modo originale, in che modo la tua azienda può rispondere ai problemi degli utenti o avverare un loro desiderio. Perché se non lo fai tu, alla fine, lo farà la concorrenza.

www.pepyta.com

Emanuel Paglicci
Inbound Marketing Leader

Redazione | 21 dic 2017 09:22

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