Accedi
Commenti

"Distinguersi va bene, ma non basta..."

Fatti trovare su internet! 6 consigli di Content marketing approvati dalla copywriter per aumentare clienti e vendite

Nel corso di questa rubrica, abbiamo parlato della necessità che le aziende oggi hanno di essere presenti online. A dir il vero, non solo un bisogno ma un indubbio vantaggio sia competitivo sia di vendite. Abbiamo visto che dietro ad una strategia che funziona, c’è un approccio di inbound marketing a ispirare e guidare ogni singola azione definita.
Nell’articolo 4 in particolare, abbiamo analizzato tre strategie per distinguerti, di cui una basata sul personal branding, l’altra sulla differenziazione dai concorrenti ma soprattutto sulla produzione dei contenuti, fattore cruciale per aumentare le conversioni del sito aziendale.

Fare content marketing significa attirare l’attenzione. Questo è possibile grazie ad una comunicazione mirata, specifica, in cui l’analisi iniziale dell’azienda serve a determinare target di riferimento, valori ispiratori e tov (tone of voice) con il quale esprimersi. Gli strumenti a disposizione sono tanti: articoli del blog, post per i social media, video, annunci sponsorizzati, landing page e cta. La parte più delicata però non riguarda l’utilizzo di questi mezzi, l’approccio multicanale e nemmeno le “tecniche” per generare più traffico e quindi attirare più visitatori possibili (mi riferisco ad esempio a quei consigli che spaziano da come scrivere una headline a come formattare un articolo per favorire la lettura ecc...).

Fare content marketing significa attirare l’attenzione, sì. Ma a poco serve se tutte queste visite, questi follower e questo traffico veicolato verso il sito aziendale non si traducono in più clienti acquisiti e quindi più vendite e fatturato. Vediamo insieme allora quali sono i consigli per scrivere contenuti che convincano il lettore non solo a leggere l’articolo o guardare il video ma a “sentire” che è giunto il momento di fare qualcosa, di fidarsi di quell’azienda e sperimentare le soluzioni proposte per risolvere un problema o soddisfare una nuova esigenza emergente.

6 consigli di copywriting per aumentare le conversioni grazie all’emotività

A differenza di tecniche/tattiche che presentano un non so che di “scientifico” nella loro applicazione, i consigli che seguono non si possono mettere in pratica dall’oggi al domani, come se si trattasse di una formula di matematica. Sono frutto dell’esperienza accumulata negli anni, della pratica che si acquisisce solo scrivendo ogni giorno, dell’intuito nel capire il momento e il contesto e nell’empatia verso le persone. E poi in un pizzico di talento, perché per fare copywriting “devi esserci portato”.

1. Il contenuto di qualità è rassicurante. Chi legge deve non solo “capire” i concetti enunciati ma percepire che chi li scrive è autorevole, che è un esperto, deve sentire di potersi fidare. Il testo è composto da una parte “visibile”, che sono le frasi, gli elenchi, le immagini. E una parte invisibile che è quella che va a toccare l’emotività delle persone. Se il testo è coerente con la call to action finale, se quest’ultima viene percepita come naturale conseguenza di quanto illustrato con logicità e consequenzialità dei concetti, allora il lettore avrà la certezza di compiere la scelta ottimale per lui, cliccando sulla chiamata all’azione finale.

2. Il contenuto che converte è persuasivo. Trasmette l’idea di essere “capitati” su un’occasione più unica che rara, da non farsi sfuggire per nessun motivo al mondo. Da cogliere al volo, per evitare che altri (e nella fattispecie i competitor) ne approfittino prima di noi. Come si fa? I driver che portano avanti il discorso di solito sono rappresentati dai desideri inconfessabili che animano lo spirito dell’essere umano: l’avidità, il sesso, la salute, l’auto-miglioramento, il rispetto, la voglia di riscatto, il piacere e il divertimento o il desiderio di dare finalmente una svolta alla propria vita e cogliere l’affare d’oro in grado di farlo spiccare il volo (opportunity seeker).

3. Il contenuto che piace e converte ha un tono di voce “giusto”. Se vuoi imparare a farti ascoltare, devi imparare a parlare. In base al target, devi scegliere il tono più adatto per la comunicazione. Non può essere lo stesso per tutti. Semplicemente perché non funziona. Pensa agli amici più intimi e ai colleghi di lavoro, ai tuoi parenti, ai clienti: parli con tutti allo stesso modo? No. Così per un copywriter, scoprire qual è il tono comunicativo più in linea con il target di clientela dell’azienda per cui sta lavorando, è fondamentale ai fini della persuasione e della conversione. Purtroppo molte aziende sottovalutano questo aspetto e non sempre collaborano nella definizione della buyer persona (il cliente ideale).

4. Fare copywriting non significa scrivere, significa vendere. Questa frase mi ha colpito, ascoltando un discorso di Frank Merenda. Ogni testo, prodotto per i differenti canali di comunicazione aziendale, deve essere finalizzato alla vendita (in senso lato alla conversione, che può essere anche l’iscrizione al blog o una prenotazione di consulenza). Un testo fine a se stesso ha un valore pari a zero, ai fini del fatturato aziendale. Questo si traduce in: definizione dei benefici e delle opportunità che puoi cogliere, non delle caratteristiche del prodotto. Questo genera fiducia. Perché persuadere non significa manipolare ma esaltare le caratteristiche reali del prodotto, trasformandole in vantaggio (immediato e differito) per il cliente. Il copywriter non inventa nulla né fa false promesse. Il consumatore non è stupido. Il consumatore è tua moglie! (Ogilvy).

5. La quinta essenza del copywriting è lo storytelling. Sarà perché sono appassionata di cinema, amo leggere libri ispirati a storie vere e conosco a memoria i film della Disney (ho appena scoperto che anche Cenerentola e La Bella e La Bestia traggono ispirazione da vicende realmente accadute!), credo molto nel potere della narrazione. Perché non significa “solo” raccontare una storia o elencare una serie di aneddoti ma coinvolgere chi legge, trascinarlo nel racconto, proiettarlo in una determinata situazione e fargli immaginare di poter essere al suo posto e provare le stesse soddisfazioni.

6. Il copywriting è persuasivo se rispetta i tempi del consumatore. Come diceva Schwartz, esistono diversi livelli di conoscenza nella relazione che il potenziale cliente ha con l’azienda e i suoi prodotti. C’è chi non l’ha mai sentita nominare e chi invece ha già acquistato almeno una volta. Va da sé che in quest’ultimo caso, il copywriter può presentare in maniera decisamente più diretta l’ultimo prodotto della gamma e parlare anche di caratteristiche e prezzo. Se invece si tratta di un contenuto “da primo approccio”, meglio cominciare con una narrazione più dolce riguardante la mission aziendale, i suoi valori, il “perché” fa ciò che fa.

Come puoi intuire da quanto detto, il giusto copywriter può risultare determinante nell’attirare e coinvolgere il giusto pubblico per la tua azienda. L’importante, prima di andare alla ricerca di un pubblico da convertire, è avere però il giusto posizionamento sul mercato da cui partire.

www.pepyta.com

Natalia Piemontese
Senior Content Strategist

Redazione | 14 dic 2017 10:42

Vuoi dire la tua sull'argomento? Clicca 'Commenti'