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La chiave del successo di un'azienda online?

Quasi sempre, dietro il successo di un’azienda online c’è l’inbound marketing. Ecco alcuni consigli utili...

Per un’azienda di piccole e medie dimensioni la presenza sul web è fondamentale. Oggigiorno la stragrande maggioranza dei consumatori (87%), prima di effettuare un acquisto cerca informazioni sulla rete. Accade nel B2C, ma anche nel B2B quando si devono trovare dei fornitori affidabili.

Un’azienda scopre di aver bisogno di migliorare la propria presenza sul web quando nota che i suoi concorrenti stanno lavorando attivamente per assicurarsela. Ma che tattiche usano i concorrenti? E perché ricorrono a strumenti di web marketing per consolidare la loro presenza sulla rete?

Quasi sempre, dietro il successo di un’azienda online c’è l’inbound marketing ovverossia quell’insieme di tecniche di marketing digitale che consentono di ricevere più contatti, aumentare il traffico qualificato, automatizzare i processi. Quando si vendono prodotti e servizi bisogna sempre cercare di pensare in scala.

Pensare in scala significa ottimizzare al meglio il processo di vendita o di acquisizione dei clienti, in modo che una singola operazione sia applicabile all’intero processo. Se vendo consulenze ho interesse a pacchettizzarle, se ho una struttura adeguata a reggere il carico di clienti. Ad ogni buon conto dovrò organizzarle in modo tale da avere dei procedimenti interni scalabili, ripetibili, validi per sempre.

Sui prodotti vale lo stesso principio: un’azienda ha successo online quando il processo di vendita è ripetibile in lungo e in largo. Si sprecano molte meno risorse e si ottiene più margine.

L’inbound marketing introduce questi procedimenti snelli, automatizzati, nei percorsi di vendita e di acquisizione dei clienti. Per un’azienda quindi diventa essenziale adottarli quando ritiene che le tattiche fin lì utilizzate, non stiano portando frutti. In particolare, può avere bisogno dell’inbound marketing quando:

● Il tuo sito aziendale riceve molte visite, ma solo poche sono qualificate. Il traffico viene disperso, ricevi richieste fuorvianti rispetto agli obiettivi prefissati. Il traffico è così generico e poco targetizzato che rispondere alle richieste diventa una colossale perdita di tempo, che rende l’intero processo dispersivo e costoso.

● Il tuo sito aziendale riceve poche visite perché non stai puntando sui contenuti di qualità rivolti alla tua clientela.

● I siti dei concorrenti sono ben posizionati su Google su parole chiavi di nicchia (keyword). È interesse dalla tua azienda esserci, soprattutto su quelle ricerche che appartengono alla tua fetta di mercato. Se i concorrenti sono costantemente posizionati e i siti sono curati è un segnale concreto che la loro tattica è quella giusta.

● Quando molti concorrenti pagano la pubblicità su Google tramite il programma di annunci sponsorizzati AdWords. Gli annunci di AdWords sono a pagamento e benché ricevano il 20% dei click disponibili (il resto va sui risultati gratuiti appena sotto, detti “risultati organici”) sono appetibili quando le keyword sono remunerative. Se tanti inserzionisti sono disposti a pagare Google e questi sono tuoi concorrenti, hai un interesse diretto a fare inbound marketing perché quelle ricerche sono remunerative. Non esserci significa perdere fette di mercato potenziali, soprattutto se non si cura il posizionamento organico che raccoglie l’80% dei click potenziali sulla prima pagina di Google.

● Quando la tua azienda va molto bene off-line e ha necessità di consolidare una strategia di promozione sul web con sistemi efficienti e tattiche che funzionino. Il marketing online è profondamente diverso dal marketing tradizionale.

In questo le aziende escono allo scoperto per cercare clienti, puntando su fasce demografiche che sono determinate dalla posizione dell’attività, dalla tipologia di prodotto o servizio. Nel marketing online occorre essere trovati, perché i protagonisti sono gli utenti che cercano informazioni ovunque nella rete.

● Quando hai necessità di fidelizzare i potenziali clienti, creando delle liste che potrai utilizzare nel tempo, anche per migliorare tutto il reparto del customer care.

● Quando pur andando bene come vendite di prodotti o servizi, stai adottando dei processi inefficienti, costosi, che assorbono la maggior parte dei costi e delle energie. Quando un business online funziona è perché alle spalle c’è un quantitativo di spese tutto sommato limitato. Mantenere un e-commerce è molto più conveniente che avere un negozio fisico che vende gli stessi prodotti.

Ma se il sistema adottato è poco efficiente il rischio di abbassare considerevolmente il margine di profitto è molto alto. Ogni volta che ti sembra di “spendere troppo” o di impiegare troppo tempo nel rispondere alle richieste, portare a casa un cliente, concretizzare una vendita probabilmente dipende dal fatto che non stai adottando sistemi automatizzati di inbound marketing.

● Quando vuoi sfruttare tutti i canali a disposizione come i social network, il sito aziendale, la presenza sui motori di ricerca per convogliare il traffico in un unico grande canale (funnel che significa imbuto), in modo da assoggettare allo stesso procedimento di acquisizione dei clienti tutti gli utenti. In questo modo ottiene dei vantaggi innegabili: hai dati più omogenei per tracciare l’identikit del tuo cliente ideale, risparmi in modo considerevole perché non devi diversificare le risorse a seconda del canale di vendita, ottieni il meglio da ciascun canale sfruttando il passaparola, le recensioni, il posizionamento su Google.

In definitiva, per capire se hai bisogno dell’inbound marketing non è complicato: ogni qualvolta ritieni che il tuo sito non stia lavorando a dovere o sprechi traffico, è il caso di intervenire.

I sistemi automatici riducono al minimo le spese, allargano il margine, consentono una gestione multi-canale e al contempo danno modo di accumulare dati che si riveleranno preziosi nel medio-lungo periodo.

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Emanuel Paglicci
Inbound Marketing Leader

 

Redazione | 27 nov 2017 09:06

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